10 основных критериев успешного фандрайзинга для вашего первого стартапа

admin Поиск инвестиций 05.03.2018

Вы придумали идею, провели предварительные исследования рынка, набросали бизнес-план и поверили, что она принесет огромные деньги вам и реальную пользу обществу. Осталось решить вопрос с финансами, которые необходимо вложить в дело и без которых все ваши мечты могут рассеяться предрассветным туманом. Своих сбережений хватит только на канцелярию и абонплату за интернет. Кредиты – не вариант, так как проценты по нему нужно будет отдавать сразу же, независимо от успешности и прибыльности нового бизнеса. Приятели и друзья могут занять на время и без процентов, но опять же – не все, и с немалым риском пополнения в стане врагов. Остается ещё одна альтернатива — привлечения средств со стороны компаний и лиц, готовых безвозмездно пожертвовать на реализацию вашей идеи определенную сумму. Но сделают они это только если вы сумеете их заинтересовать.

Что такое фандрайзинг и в чем его преимущество

Фандрайзинг означает буквально сбор денежных средств в виде добровольных безвозмездных пожертвований, инвестиций, денежных вливаний для определенных социальных или коммерческих целей. Источниками привлечения финансовых ресурсов могут выступать различные фонды, компании, государственные структуры или физические лица (частный случай фандрайзинга – краудфандинг¹). Среди них могут оказаться меценаты, дающие деньги по собственному желанию и безвозмездно, просто потому что они подпали под обаяние – ваше или вашего проекта. Финансовая симпатия донора не так безусловна: для получения необходимой суммы без обязательства возврата вам придётся выиграть конкурс и обойти десятки конкурентов. Спонсоры – самые рациональные и расчётливые ребята, они финансируют стартаперов на определенных условиях, в число которых может входить получение части прибыли или доли предприятия после раскрутки дела, самореклама, пиар, использование результатов в собственном бренде и т.д.
Существуют 10 основных критериев, на которые обращают внимание потенциальные инвесторы. Каждый критерий имеет определенных вес в общей оценке проекта, которому присваивается от 5 до 20 баллов. Считается, что стартап, набравший не менее 100 баллов, имеет шанс на финансовую поддержку и успех, если обстоятельства сложатся удачно. Приготовьтесь оценить шансы своего проекта!
№ п/п Название критерия Вес в общей оценке проекта
(по 100-бальной системе)
1. Рынок (большая целевая группа) 5
2. Гипер-актуальность продукта 5
3. Крутая команда 20
4. Финансовые прогнозы 5
5. Реализуемость 20
6. Денежные потоки 15
7. Актуальность момента (здесь и сейчас) 10
8. Безупречная правовая база 5
9. Лидерские качества создателя проекта 5
10. Расположение в Калифорнии 10

Критерий первый: Рынок (большая целевая клиентская группа)

Предполагается, что рынок уже подготовлен к принятию данного продукта, и что создатель проекта прекрасно понимает, кто его потенциальные клиенты и как он сможет их заинтересовать. Основным индикатором для инвестора является именно количественное выражение целевой группы. Если число потенциальных потребителей не превышает 10 -20 миллионов человек, ваш стартап вряд ли кого-то заинтересует. Вы должны понимать объем вашего рыночного сектора на текущий момент времени, возможные изменения и тенденции на будущий год плюс на ближайшие хотя бы 5 лет. Это поможет спланировать переход предприятия на другой уровень, реорганизацию его во что-то новое или окончательный выход с рынка.

Критерий второй: гипер-актуальность продукта

 

Горячие тренды

Инвесторы Силиконовой Долины фокусируются исключительно на «горячих» стартапах. Например, таких, которые связаны с экономикой по требованию² или экономикой совместного участия³. Вопреки кажущемуся расхожему мнению, электронная коммерция не интересна потенциальным инвесторам. Этот рынок хорошо изучен, он предсказуем и наполнен огромным количеством конкурентов.
Сан-Франциско и Силиконовая Долина на сегодняшний день являются, по сути, территориями будущего, где возникает и пытается выйти в свет великое множество идей и трендов. Большинство из них угасает, так и не получив даже малейшего внимания значительной аудитории. Они просто не проходят испытания реальностью этого мира.

Рука на пульсе или Большой Куш

После того, как произошла неофициальная утечка индекса дохода и роста компании Uber, все инвесторы, оказавшиеся вне тренда, начали резко вкладывать в стартапы, которые занимались созданием «предприятий по требованию1». «Уберизация» экономики набирает обороты и охватывает новые направления и территории. Однако, Uber все-таки считается первым. Невозможно иметь четкое представление о том, что должно произойти в Калифорнии, не находясь там в реальном времени. То, о чем пишет TechCrunch, в Долине известно еще за два месяца до того. Чтобы получить «большой куш», нужно чувствовать малейшие пульсации в трендах, ловить обрывки информации, додумывать их, склеивать куски пришедших идей скотчем насущности, деликатно запихивать в рамки реальности и быстро внедрять в жизнь, снимая жирные сливки.

Критерий третий: Крутая команда

 

Специалисты только высшего пилотажа

Быть наполненным вдохновением и готовностью реализовать свой проект с помощью ресурсов Долины — это уже полдела. Но этого недостаточно! Необходима первоклассная команда профессионалов и интеллектуалов. Например, в Сан Франциско ваша команда заслужит привилегированное внимание, если в ней будут бизнес-менеджеры из Стэндфордского Университета и технари из Массачусетского Технологического Института. И желательно, закончившие магистратуру. Чем больше таких крутяков в вашей команде, тем лучше. Возможность консультироваться и проводить совещания с такими специалистами – уже огромный плюс. А если в команду заполучить еще людей, у которых был успешный опыт ведения своего бизнеса, то рейтинг проекта возрастет еще больше. В США актуальна тенденция диверсификации критериев оценки проекта. Так что, если вы не смогли заиметь высококлассных специалистов в свою команду, но при этом основатель вашего предприятия – женщина, то за это тоже даются дополнительные баллы.

Абсолютная приверженность

Инвесторы ожидают от стартаперов полного и безоговорочного посвящения себя своему делу. Нормальным считается режим 20/7 (двадцать часов в день и без выходных), частичная занятость не допускается. В противном случае указатель на оценочной шкале проекта моментально сдвинется вниз на 2-3 пункта из 20 возможных.

Доля собственных инвестиций

Как правило, инициаторы стартапов в Америке или Западной Европе имеют за душой небольшой капитал для запуска своего проекта. Это может быть сумма, оставшаяся от предыдущего проекта, банковская ссуда или другие источники. Начинающие стартаперы из стран Восточной Европы и бывшего СНГ, как правило, имеют только свою работу и заработную палату, параллельно занимаясь проектом.
Если вы хотите продвигать свой проект в Долине, вам необходимо вложить в дело свои деньги. Хотя бы на этапе разработки, проектирования, подготовки к презентации и маркетинговых исследований. Потенциальные инвесторы ожидают, что сумма ваших собственных инвестиций составит хотя бы десять тысяч долларов. Считается, что это гарантирует вашу серьезность и ответственность за реализацию проекта. Если же вы не в состоянии инвестировать в дело своей жизни свои собственные средства, как, черт возьми, вы собираетесь убедить других людей вложиться в ваш проект?!

Критерий четвёртый: Финансовые прогнозы

 

Стоимость привлечения клиента (CAC)⁴ и его пожизненная ценность (LTV)⁵

Данные понятия представляют собой оценку ключевых показателей эффективности компании в будущем. Они дают понимание, какие затраты ожидаются в ходе реализации проекта на привлечение клиента и какой доход принесет вам потребитель вашего продукта. При расчете учитываются различные сценарии сотрудничества с клиентами, исходя из потенциального их количества в целевой группе: от одноразовой покупки до превращения их в приверженных покупателей на протяжении всего времени существования компании. Формулы расчета могут включать в себя различные переменные, в зависимости от области деятельности компании и особенностей ведения бизнеса.
Так, в Силиконовой Долине стоимость привлечения одного b2b⁶ клиента составляет примерно 2-5 тысяч долларов США, а среднестатистический американский b2c⁷ пользователь мобильных телефонов стоит всего 30-40 долларов. Эти цифры рассчитаны приблизительно и зависят от вида индустрии и ее конкурентоспособности на рынке. Уникальность вашего предложения еще не гарантирует минимальные затраты на привлечение клиента. Опытные бизнесмены знают, как трудно убедить людей попробовать что-то новое не бесплатно. Первопроходцам всегда труднее, чем тем, кто идет по следу.

Стратегия финансирования

Ваш проект должен обязательно содержать финансовые требования хотя бы на ближайшие два года. Длительный прогноз делать нецелесообразно: слишком большая вероятность изменений в самой компании или ее стратегии, в рыночных тенденциях и условиях. Тем не менее, осознание того факта, что деньги в какой-то момент могут закончиться и каким-то образом нужно будет пополнить финансовые ресурсы, является важным и необходимым моментом.

Точка безубыточности

Безусловно, любой инвестор хочет, чтобы компания как можно быстрее начала получать чистую прибыль. Точки безубыточности можно достичь быстрее, если максимально снизить расходные статьи проекта и, как следствие, затраты инвестора.

Критерий пятый: Показатели реализуемости (traction)

 

Рост клиентской базы

Это — показатель развития проекта, который генеральный директор компании должен быть готов представить инвесторам в любой момент. В Долине стандартный индекс роста клиентской базы составляет не менее 5-7% в неделю.

Чрезвычайная жизнеспособность

Этот показатель характеризует проекты, которые, будучи запущенными всего месяц назад, уже демонстрируют превосходный индекс роста. Скажем, у вас есть от 10 до 50 тысяч пользователей, и все они пришли к вам в течение только последнего месяца. Это означает, что ваш темп роста резко возрос. На графике данный показатель называют «хоккейной клюшкой». Инвесторы обожают такой сценарий.

Технологический прорыв (ускорение передачи информации, искусственный интеллект, робототехника)

Если ваши разработки лежат в области компьютерного оборудования и гаджетов, Интернета вещей (Internet of Things (IoT), искусственного интеллекта (AI) или новейших технологий потоковой передачи видео, но при этом вы не представляете, как продвигать свой проект, следует серьезно рассмотреть возможность продажи инноваций более крупным компаниям. Можно также запустить кампанию по сбору средств на веб-сайте Kickstarter и посмотреть, какие получатся результаты. Если кампания прошла успешно, значит на ваш продукт есть спрос и у вас хорошая PR команда.

Критерий шестой: Денежные потоки

Если вы на своём сайте всего лишь делитесь информацией с целью заполучить как можно больше подписчиков, ничего не продавая и не имея с этого никакой выгоды, то ваш рейтинг будет равняться нулю. Деньги вкладываются прежде всего в те стартапы, которые способны достичь определенного уровня продаж.

Тысячные транзакции

Если речь идет о b2c7 стартапах, то количество ваших транзакций должно колебаться в пределах хотя бы от одной до 10 тысяч. И это только на самом начальном этапе. Подразумевается, что вы уже имеете базу из ста тысяч лояльных клиентов ежемесячно, которые приносят вам доход в сумме 10 тысяч долларов каждый месяц.

Сто тысяч долларов на предварительных продажах

Такие цифры присущи, скорее, проектам, занимающимся компьютерным оборудованием и гаджетами. Например, украинский стартап Petcube финансировался венчурной компанией Almaz Capital на более поздних этапах, когда его розничные продажи по всей Америке уже достигли миллиона долларов после того, как проект запустился с помощью средств, собранных на Kickstarter. Вы должны показать инвесторам соблазнительные объемы существующих продаж уже на первых стадиях реализации проекта.

Критерий седьмой: Актуальность момента (здесь и сейчас)

Это значит, что именно в данный момент ваш проект может быть чрезвычайно актуален и привлекателен для инвесторов. Вы можете задорого продать свою идею крупным игрокам. На выбор момента влияют также и другие факторы, такие как: наличие и доступность других инвесторов, продвижение продукта на рынок с использованием средств массовой информации и сроки (точное время выпуска продукта).
Крайне не рекомендуется обманывать инвесторов относительно упомянутых выше аспектов: венчурный рынок невелик, и все финансисты-инвесторы друг друга знают.
Что касается сроков — вы приходите к инвесторам и говорите: «Вот показатели реализуемости проекта, которые мы имеем на текущий момент, и наша отличная команда. Наш продукт должен выйти в следующем месяце». Вы вполне можете использовать этот подход для ускорения принятия решения инвестором, потому что после официального выхода в свет реализуемость вашего проекта будет увеличиваться, вы будете зарабатывать больше денег, и рейтинг вашей компании возрастет. Это означает, что условия для покупки инвесторами вашей идеи не будут для вас так же выгодны, как в конкретный момент времени.

Критерий восьмой: Безупречная правовая база

В Долине вы должны понимать, что такое корпорация и как ее организовать. И самое главное, нужна безупречная правовая база для привлечения инвестиций. Подготовить её – ваша обязанность. Для этого вам необходимо иметь протокол о намерениях и учредительный договор.
Настоятельно рекомендуется также воспользоваться консультационными услугами высококвалифицированной юридической компанией, поскольку всегда существуют некоторые нюансы, которые вы можете истолковать неверно и в результате всё потерять. Ваш финансовый план должен брать в расчет услуги дорогостоящего адвоката. Минимальная плата за часовую консультацию независимого адвоката в США составляет 400 $. Цены в юридических компаниях начинаются от 600 $ и достигают 1000-1200 $ в час.

Критерий девятый: лидерские качества создателя проекта

 

Очаруйте инвестора своей харизмой

Каким бы перспективным не казался ваш проект, но если потенциальный инвестор будет слушать вас в пол-уха из-за монотонности вашего голоса и отводить глаза в сторону из-за неприятия вашего внешнего вида, деньги вряд ли упадут золотым водопадом на счет вашего стартапа. Вы должны презентовать себя как особенного и харизматичного лидера, с которым им будет интересно общаться. Эмоциональный фактор наполняет огнем вдохновения и энергией жизни. Подстегните потенциальных инвесторов к решающему шагу. Покажите свое остроумие и шарм, искусно переплетая их с уверенностью, скромностью и благородной страстью.
Бывают, конечно, прирождённые лидеры и ораторы. Но такие обычно уже заняли свои ниши в политике и успешном бизнесе. Ученые обычно не уделяют должного внимания развитию навыков публичных выступлений. И зря! Ваши личностные качества и умение показать себя играют решающую роль в процессе получения инвестиций. Есть много примеров, когда инвестор не проявлял интереса к проекту на презентации, но пообщавшись тет-а-тет с создателем проекта (по инициативе последнего, конечно), тут же был готов подписать чек.
Тренируйте свою харизму, свой голос, манеру держаться перед публикой, коллекционируйте шутки и цепляющие истории, импровизируйте, заставьте инвестора смеяться, плакать и сопереживать. Если надо, привлеките к процессу очарования инвесторов свою кошку, собаку, любящую бабушку, других людей, «случайно» повстречавшихся на вашем пути. Используйте все возможности для создания неповторимого впечатления, но и не забывайте о знании дела и вашей основной цели! И тогда вероятность получить заветное финансирование уверенно закрепится в оптимистичном диапазоне оценочного рейтинга.

Дайте «пощупать» свой продукт

Проведите функциональную демонстрацию того, что вы делаете. Позвольте инвестору прикоснуться к продукту. Дайте подержать демонстративный экземпляр изделия. Если же это — услуга, придумайте слова, фразы, историю, создайте атмосферу, задействовав воображение и чувства вашей аудитории. Дайте им ощущение вашего потенциального клиента или пользователя, который получает удовольствие, массу удобств и положительных эмоций от использования вашей услуги или программы. Поработайте над уникальностью презентации (великая книга «Pitch Anything» («Как вкусно подать любую идею») Орена Клаффа — вам в помощь). Вы должны стать носителем ценности вашего продукта, проводником культуры его применения, стать самой демонстрацией! Прежде чем продать что-либо, дайте людям «кусочек» на пробу, помогите им понять чувства и описать ощущения, сформулировать их ожидания, подсадите на любопытство и желание получить опыт от обладания вашим стартапным детищем.

Критерий десятый: расположение в Калифорнии

Чтобы «пустить ростки» в Долине, нужно там обосноваться. Без комментариев.

Штаб-квартира в Сан-Франциско

На первом этапе финансирования некоторое время допускается, что ваш управленческий, мозговой и технологический центр находится в любой точке земного шара. Однако, по умолчанию предполагается, что дальнейшее развитие предприятия будет происходить внутри страны инвестора, т.е. в данном случае – в США. Считается, что этот фактор определяет качество взаимодействия между учредителем и командой, обеспечивает надлежащий контроль качества, соблюдение правовых аспектов и т.д. Если команда всегда под рукой, шансы на успех вашего стартап-проекта резко повышаются.

Правило 50 миль

Негласное правило, которого придерживаются все инвестирующие фонды, звучит так: «Если ваша штаб-квартира находится на расстоянии более 50 миль от нашей штаб-квартиры, мы вас, скорее всего, не услышим». Вы должны позаботиться об установлении близости с инвестором, как коммуникативной, так и физически-пространственной. Это так же важно, как близкие отношения между учредителем и его командой, а также сплоченность внутри самой команды.

Создайте свою сеть

Стройте собственную сеть своих предприятий в тех местах, где вы хотите ее иметь. На первом этапе вы устанавливаете деловые отношения, которые в дальнейшем используются на следующих стадиях развития стартапа. Сеть ваших инвесторов также может определить контуры вашей собственной сети. Если вы ориентируетесь на b2b⁴, сосредоточьте внимание на одной территории: так легче будет привлечь деньги и крупного клиента.

Если вы набрали 80 баллов из 100, у вас отличный шанс привлечь инвесторов!

100 баллов – это максимальный рейтинг для стартапа, который теоретически смог достичь соответствия по всем десяти критериям. Однако, в реальности получить все 100 баллов практически невозможно. Рейтинг выше 50 баллов уже считается очень хорошим. 80 баллов говорят о том, что стартап имеет хороший потенциал и вероятность приличной прибыли. Если рейтинг ниже 50, то вам еще рано думать о переезде в Долину: сформируйте новую команду, пересчитайте все показатели реализуемости, проверьте проект на жизнеспособность, составьте более точный прогноз. И пройдите всю процедуру рейтингования заново.

Варианты путей к американской мечте для вашего стартапа

Если у вас есть уникальная идея для стартапа или уже готовый проект, и вы уверены в его исключительной привлекательности для американских инвесторов, тогда пакуйте вещи и готовьтесь к переезду.
Чтобы приехать в США, захватив с собой свой рыночных потенциал, у вас есть следующие два пути:
1. Вы достигаете определенного уровня реализуемости проекта, находясь в своей стране, и подаете заявку в бизнес-акселератор. В течение 3-4 месяцев на акселераторе можно получить базовую подготовку, новые знания о продвижении проекта и связаться с инвесторами.
2. Чемодан — аэропорт — США. Прибываете в Америку и начинаете с нуля. Имейте в виду, что адаптация к новой стране займет некоторое время. Первая стадия (изучение рынка) займет 3 месяца, вторая (бизнес-план, расчеты, прогнозы) — полгода, третья (подготовка заявок, документов, презентаций и т.д.) 10-11 месяцев. И все — за ваш счет.
Существует еще несколько непредсказуемых вариантов развития событий, которые зависят от удачи и ничего общего не имеют с расчетами и прогнозами:

Вариант первый — привлечение денег через мероприятия

Такие случаи имели место: создатели проекта приходили на конференцию, запускали презентацию стартапа, выигрывали грант, находили инвестора. Скорее всего, такие проекты были с самого начала «обречены на успех», и их рейтинг при методичной оценке с большой вероятностью набрал бы 80-100 баллов. Но в основном — это пустая трата времени и денег. Лучше посещать мероприятия и конференции в качестве докладчиков или если у вас заранее назначена встреча с вашими инвесторами и партнерами.

Вариант второй — поиск «холодных» инвесторов через сеть

В общем, такие «ангелы» либо ищут выгодные условия для себя лично, либо «покупают» стартапы для перепродажи.
Владельцу рынка, который хочет привлечь инвестиции в Америке, настоятельно не рекомендуется обращаться к непрофильным инвесторам. В проекте должны участвовать люди, которые заинтересованы в нише и сфере вашей деятельности, имеющие личные деловые интересы непосредственно в вашей компании. В Силиконовой Долине много инвесторов, и вы обязательно найдете того, кто вам нужен. Это всего лишь вопрос времени, затраченных усилий и целеустремленности.
¹ Краудфандинг – сбор средств по принципу «с миру по денежке», смесь добровольных и абсолютно непринудительных пожертвований с «мелко-честолюбивым» спонсорством. В современном мире осуществляется через специализированные интернет платформы, где инициатор сбора средств представляет свой проект на суд народа, зависающего на данном ресурсе и звенящего в своих карманах «лишней» амбициозной мелочью. Проект может касаться каких-то социальных или благотворительных целей, проведения инновационных исследований, производства пилотной партии товаров, записи музыкальных альбомов, съемок любительского кино, выпуска печатных изданий, сохранения исторического достояния, проведения предвыборной кампании и т.д.и т.п. Спонсоры, дающие значительный процент от требуемой суммы, не претендуют на долю прибыли в случае успеха. Им достаточно первыми получить информацию или экземпляр товара, записи или издания вместе с публичным «спасибо». Чтобы собрать больше денег, автор проекта должен быть хорошим пиарщиком, постоянно поддерживая контакт с действиующими и потенциальными финансодателями через сайт, соцсети, СМИ, раскручивая свою идею, признаваясь им в любви и почтении и обещая всяческие бонусы.
² Экономика по требованию или экономика спроса подразумевает модель «хочу здесь и сейчас» или «нажми на кнопку онлайн – получи услугу или товар оффлайн в максимально короткие сроки». Другими словами, предприятие имеет базовый продукт, который чем-то не удовлетворяет какую-то часть потребителей в полной мере. Вместо того, чтобы тратиться на безумно дорогой маркетинг и непонятные инновации, предприятие сосредотачивается на выполнении реальных заказов с учетом особенных требований и «капризов» конкретного клиента. Например, ателье-онлайн предлагает пошив верхней одежды на основе индивидуальных мерок клиента в тот момент, когда у того возникла необходимость. Стандартная модель может быть дополнена какими-то деталями, по желанию клиента, или, наоборот, упрощена. Тот же принцип у компаний по перевозкам пассажиров (например, такси), товаров и грузов, у сервисов по доставке готовой еды. При этом, такие компании постоянно изучают спрос и поощряют своих клиентов к инновационным идеям через ненавязчивые опросники, «прикрываясь» строкой безусловной заботы о благе этого же клиента. Молодцы!
³ Экономика совместного участия или долевая (sharing) экономика – считается официально возникшей во времена кризиса 2008 года (Airbnb, Uber, GetAround, etc.). По сути, это возможность взять «на прокат» (арендовать) какую-то вещь, пространство, время, а также знания и умения (интеллектуальную собственность). Только окультуренный в виде красивых, удобных, официальных сервисных приложений и сайтов, дополненных современными техническими возможностями, дабы упростить и максимально обезопасить процесс натурально-денежного обмена. Например, при сдаче в аренду недвижимости хозяин квартиры или дома может воспользоваться сервисом, открывающим замок двери после оплаты и блокирующим его после окончания срока аренды. Если пассажир Uber не расплатился за предыдущую поездку, он не сможет воспользоваться такси в следующий раз. Компания может попросить фрилансера выполнить определенную работу с использованием программы, которую ей нецелесообразно покупать, но которая есть у последнего. А сумма, заблокированная на счете заказчика, является гарантией оплаты исполнителю за услугу или товар надлежащего качества. Данное направление экономики поощряет так называемое сознательное потребление, позволяя людям существенно снизить финансовые расходы вместе с объемом бытовых и промышленных отходов, а также более равномерно перераспределить экономические блага в существующем обществе. Экономичность, экологичность, сотрудничество, стремление к социальной справедливости – вот основные принципы долевой экономики.
⁴ CAC (customer acquisition cost) – стоимость привлечения одного клиента, т.е. все маркетинговые затраты в расчете на одного потребителя до момента первой продажи. Далее говорят уже о стоимости удержания клиента, которая, по идее, в разы ниже, чем CAC.
⁵ LTV (lifetime value) — пожизненная ценность (стоимость) потребителя или клиента, т.е. доход, получаемый компанией за весь период сотрудничества с потребителем, или суммарная прибыль или убыток от конкретного потребителя за период активного сотрудничества с ним. Очевидно, что успешным будет тот проект, у которого LTV гораздо больше, чем CAC.
⁶ B2B (business-to-business) – бизнес для бизнеса – система экономических отношений, когда товары или услуги производятся какой-либо компанией или предприятием для продажи другим компаниям и предприятиям для поддержания деятельности последних, которые, в свою очередь, производят продукцию, предназначенную для конечного потребления. Например, шахты добывают железную руду и уголь, чтобы продать его металлургическому заводу для производства проката, который продают строительным компаниям или частным лицам. Шахта и завод находятся в b2b отношениях.
⁷ B2C (business-to-consumer) – бизнес для потребителя – компания продает свои товары или услуги непосредственно частному лицу, которое является конечным потребителем данного продукта. Сюда же входит электронная коммерция, занимающаяся прямыми продажами.